Prospección y Obtención de Nombramientos
Prospección y Obtención de Nombramientos
Todos los profesionales de ventas se centran en la identificación de prospectos calificados que podrían beneficiarse de sus productos y servicios. Para abordar esa oportunidad, la piedra angular del éxito de ventas es la prospección eficaz y asegurar una cita con un tomador de decisiones. Piense en esto como su prioridad # 1, y tenga un plan para hacerlo y hacerlo bien.
La prospección es su actividad más importante. Los profesionales de ventas a menudo caen en la trampa de creer que sus habilidades más esenciales están haciendo una presentación eficaz y desarrollar habilidades de cierre y técnicas de negociación. Sí, esos son importantes, pero no serán de mucha ayuda sin asegurar la reunión cara a cara con un prospecto cualificado.
Posicionarse como una persona orientada al logro en entornos orientados a logros. A la gente le gusta hacer negocios con aquellos a quienes les gusta y respetan, y no hay mejor lugar para construir esas conexiones que en organizaciones profesionales y comunitarias. Identificar las organizaciones donde sus prospectos están activamente involucrados, y tomar un papel donde se puede demostrar que eres ese tipo de persona.
Obtenga referencias de clientes satisfechos. Entregue más de lo que esperan, y siempre que expresen satisfacción, solicite una remisión. Sea proactivo sobre esto. Sabes que hiciste todo lo que esperaba y más, tan casualmente preguntarles "¿Cómo voy?" Cuando confirman que te sientas bien, di gracias y luego preguntes "¿Puedes pensar en alguien más que pudiera beneficiarse de mis productos, servicios y yo?"
Envíe regularmente tarjetas a los clientes anteriores. No dejes que te olviden de ti y del buen trabajo que hiciste. Envíale una tarjeta de cumpleaños, una tarjeta de vacaciones. Y póngase en contacto con ellos en los ciclos de compra y para hacerles saber información importante que estarían interesados en escuchar acerca de.
Genere nuevas perspectivas a través de su red de profesionales, colegas con los que regularmente da y recibe referencias. Reunirse regularmente con estas personas uno-a-uno para intercambiar ideas e ideas.
Implementar el enfoque de ventas pro a las referencias. Esto no es algo que simplemente sucede. Es una prioridad y parte de su plan semanal y diario.
Conviértete en la principal fuente de referencia para cualquier cosa que necesites. ¿Necesitan un contador? ¿Un mecánico de automóviles? ¿Un abogado? Sabes dónde enviarlos y la persona a la que los envías apreciará lo que hiciste y lo harás, sin que te lo pidan, con gusto te proporcionará referencias a cambio.
Calificar a sus clientes potenciales y sus referencias. No persiga ni envíe referencias no calificadas. Si conoce a alguien que es un agente de bienes raíces que se ocupan de casas de millones de dólares, no les envíe un montón de estudiantes universitarios recién graduados en busca de su primer trabajo.
Enviar referencias, con su nombre en ellos, a los clientes actuales. Usted sabe que los representantes de ventas competidores estarán llamando a sus clientes, tratando de atraerlos con precios más bajos. Pero cuando sus clientes lo ven como un socio, ayudando a construir su negocio, vale la pena pagar por ello.
Los clubes de campo, los eventos culturales y los eventos de negocios después de las horas son lugares para socializar con la gente después de conocerlos, no para conocerlos. No seas una de esas personas molestas que tratan de entrar en un grupo de colegas para tratar de pasar sus tarjetas de visita.
Concéntrese en las habilidades para obtener la cita: Persuasiones convincentes para reunirse con usted en persona. Al igual que la creación de redes, esto no es algo que haces al azar. Tener un plan.
El propósito de la llamada telefónica es obtener una cita cara a cara. Período. No por un momento ni siquiera pensar en vender por teléfono, o usted va a fracasar.
Cuanto más hable con la secretaria, menos probabilidades tendrá de llegar a la perspectiva. Por supuesto que tratará a la secretaria con respeto, pero llegar directamente al punto y persuadir a él o ella que usted es alguien que la perspectiva tendrá que hablar con usted. Podrías mencionar una referencia: "El Sr. Jones de XYZ Company me sugirió que la contactara, y creo que es algo de lo que ella querría saber".
Cuanto más hable con el prospecto, menos probabilidades tendrá de conseguir una cita cara a cara. Ni siquiera PIENSA de entrar en su tono de ventas, ni siquiera un poco. Y si el prospecto le pide que le envíe o le envíe por correo electrónico algo, declinen cortésmente: "No enviamos esta información por correo o correo electrónico. Hay cosas que usted querrá que explique en persona". Luego pida la cita.
Evite los porteros llamando directamente temprano. Los secretarios y los porteros se ponen a trabajar a las 8 o incluso un poco más tarde, pero sus mejores prospectos están a menudo en sus escritorios trabajando bien antes de eso. Y es probable que coja el teléfono cuando llame directamente.
Siga estos pasos y se encontrará con más calificados perspectivas, lo que se traduce en más ingresos para usted.
Ser un éxito de ventas pro es una cuestión de habilidades y trabajo duro. Hacer el compromiso. Haz que suceda.
Fuente Del Artículo: http://EzineArticles.com/expert/Dr._Bob_Kimball/159500
Article Source: http://EzineArticles.com/9702087
Todos los profesionales de ventas se centran en la identificación de prospectos calificados que podrían beneficiarse de sus productos y servicios. Para abordar esa oportunidad, la piedra angular del éxito de ventas es la prospección eficaz y asegurar una cita con un tomador de decisiones. Piense en esto como su prioridad # 1, y tenga un plan para hacerlo y hacerlo bien.
La prospección es su actividad más importante. Los profesionales de ventas a menudo caen en la trampa de creer que sus habilidades más esenciales están haciendo una presentación eficaz y desarrollar habilidades de cierre y técnicas de negociación. Sí, esos son importantes, pero no serán de mucha ayuda sin asegurar la reunión cara a cara con un prospecto cualificado.
Posicionarse como una persona orientada al logro en entornos orientados a logros. A la gente le gusta hacer negocios con aquellos a quienes les gusta y respetan, y no hay mejor lugar para construir esas conexiones que en organizaciones profesionales y comunitarias. Identificar las organizaciones donde sus prospectos están activamente involucrados, y tomar un papel donde se puede demostrar que eres ese tipo de persona.
Obtenga referencias de clientes satisfechos. Entregue más de lo que esperan, y siempre que expresen satisfacción, solicite una remisión. Sea proactivo sobre esto. Sabes que hiciste todo lo que esperaba y más, tan casualmente preguntarles "¿Cómo voy?" Cuando confirman que te sientas bien, di gracias y luego preguntes "¿Puedes pensar en alguien más que pudiera beneficiarse de mis productos, servicios y yo?"
Envíe regularmente tarjetas a los clientes anteriores. No dejes que te olviden de ti y del buen trabajo que hiciste. Envíale una tarjeta de cumpleaños, una tarjeta de vacaciones. Y póngase en contacto con ellos en los ciclos de compra y para hacerles saber información importante que estarían interesados en escuchar acerca de.
Genere nuevas perspectivas a través de su red de profesionales, colegas con los que regularmente da y recibe referencias. Reunirse regularmente con estas personas uno-a-uno para intercambiar ideas e ideas.
Implementar el enfoque de ventas pro a las referencias. Esto no es algo que simplemente sucede. Es una prioridad y parte de su plan semanal y diario.
Conviértete en la principal fuente de referencia para cualquier cosa que necesites. ¿Necesitan un contador? ¿Un mecánico de automóviles? ¿Un abogado? Sabes dónde enviarlos y la persona a la que los envías apreciará lo que hiciste y lo harás, sin que te lo pidan, con gusto te proporcionará referencias a cambio.
Calificar a sus clientes potenciales y sus referencias. No persiga ni envíe referencias no calificadas. Si conoce a alguien que es un agente de bienes raíces que se ocupan de casas de millones de dólares, no les envíe un montón de estudiantes universitarios recién graduados en busca de su primer trabajo.
Enviar referencias, con su nombre en ellos, a los clientes actuales. Usted sabe que los representantes de ventas competidores estarán llamando a sus clientes, tratando de atraerlos con precios más bajos. Pero cuando sus clientes lo ven como un socio, ayudando a construir su negocio, vale la pena pagar por ello.
Los clubes de campo, los eventos culturales y los eventos de negocios después de las horas son lugares para socializar con la gente después de conocerlos, no para conocerlos. No seas una de esas personas molestas que tratan de entrar en un grupo de colegas para tratar de pasar sus tarjetas de visita.
Concéntrese en las habilidades para obtener la cita: Persuasiones convincentes para reunirse con usted en persona. Al igual que la creación de redes, esto no es algo que haces al azar. Tener un plan.
El propósito de la llamada telefónica es obtener una cita cara a cara. Período. No por un momento ni siquiera pensar en vender por teléfono, o usted va a fracasar.
Cuanto más hable con la secretaria, menos probabilidades tendrá de llegar a la perspectiva. Por supuesto que tratará a la secretaria con respeto, pero llegar directamente al punto y persuadir a él o ella que usted es alguien que la perspectiva tendrá que hablar con usted. Podrías mencionar una referencia: "El Sr. Jones de XYZ Company me sugirió que la contactara, y creo que es algo de lo que ella querría saber".
Cuanto más hable con el prospecto, menos probabilidades tendrá de conseguir una cita cara a cara. Ni siquiera PIENSA de entrar en su tono de ventas, ni siquiera un poco. Y si el prospecto le pide que le envíe o le envíe por correo electrónico algo, declinen cortésmente: "No enviamos esta información por correo o correo electrónico. Hay cosas que usted querrá que explique en persona". Luego pida la cita.
Evite los porteros llamando directamente temprano. Los secretarios y los porteros se ponen a trabajar a las 8 o incluso un poco más tarde, pero sus mejores prospectos están a menudo en sus escritorios trabajando bien antes de eso. Y es probable que coja el teléfono cuando llame directamente.
Siga estos pasos y se encontrará con más calificados perspectivas, lo que se traduce en más ingresos para usted.
Ser un éxito de ventas pro es una cuestión de habilidades y trabajo duro. Hacer el compromiso. Haz que suceda.
Fuente Del Artículo: http://EzineArticles.com/expert/Dr._Bob_Kimball/159500
Article Source: http://EzineArticles.com/9702087
